No sólo Boeing necesita de Ryanair

Si usted es un alto ejecutivo de Boeing que sienta a negociar la venta de aviones con Michael O’Leary, el CEO de Ryanair, tiene que hacer antes un cursillo. Porque delante no tiene a un empresario normal sino a un sujeto raro, especial, llamativo, que siempre busca ganar. (Ryanair ve peligrar su verano por los retrasos de Boeing)

Boeing ha de negociar sabiendo que las negociaciones se van a romper muchas veces. Y que cada día Ryanair hará declaraciones en las que anunciará que el mundo se va a acabar antes de que acepte precios estratosféricos, en referencia a los mejores del mercado. Y ha de entender que toda esa exposición pública puede tener lugar al mismo tiempo que las negociaciones avanzan cómoda y normalmente.

El acuerdo anunciado este martes lleva años cocinándose. En septiembre de 2021, por ejemplo, O’Leary abandonó a Boeing con un portazo: eran años negros para Boeing porque el 737 estaba en tierra tras dos accidentes trágicos. Se supone que el líder de la irlandesa se ofreció a comprar aviones en ese momento, pero a precio de saldo, como había hecho en 2001, tras la caída de las Torres Gemelas. Se marchó y empezó a dejarse ver con directivos de Airbus, mucho menos dispuestos a aceptar esta escenografía. (Ryanair cierra un pedido histórico de 300 Boeing 737 MAX)

Meses después, sin tanto ruido, “estamos hablando de nuevo”, dijo O’Leary al sentarse con Boeing otra vez. Pero añadió que “estas conversaciones no van a ningún lugar”, para que no se calmen las aguas. Siempre ha de haber movida, el fabricante americano siempre se tiene que sentir acosado.

La cuestión es que Boeing no cedió. O no cedió tanto como quería O’Leary, porque los 40 mil millones anunciados ayer, correspondientes a los precios de catálogo, son una ficción. Pero el descuento no habrá sido escandaloso porque esta vez no sólo Boeing necesita a Ryanair, sino que también Ryanair necesita a Boeing: la low cost no quiere dejar pasar la oportunidad que tiene delante de aprovechar su presente potencial financiero y expandirse, para lo que necesita aviones.

Como iban las cosas, si no cerraba el acuerdo, las entregas se van a ir retrasando. Ahora mismo, O’Leary dijo que hasta 2026 tiene aviones. Pero las entregas, tras los pedidos de la India, por ejemplo, pueden retrasarse más y es difícil para Ryanair soportar un colapso en su crecimiento por falta de aviones. De manera que Ryanair no ha podido presionar tanto porque necesitaba de Boeing.

Hay otro problema muy importante que Álvaro Middelmann, ex delegado de Air Berlín en España, explicó en su momento. Esta era una compañía Boeing, pero un día, por una oferta atractiva, cambió a Airbus. Middelmann cuenta que eso fue una sangría de dinero porque supuso modificar hábitos y culturas acumuladas durante años, que arraigan profundamente. Esto atrapa a Ryanair con Boeing, porque los costes del cambio no son menores.

Además de aviones para crecer, la compañía debería ir pensando en renovar algunos de los cuatrocientos 737-800, que ya van entrando en años. De forma que necesita más y más aviones. 300, desde luego, parecen muchos. Pero es que Ryanair hoy ya opera 500. La única de Europa que se mueve a estos niveles estratosféricos.

Los términos absolutamente verdaderos del acuerdo de este martes no se conocerán nunca, pero de los análisis de la contabilidad se podrá deducir algo que más o menos será lo siguiente: gran precio, pero no ganga escandalosa como en 2001. En todo caso, sí Ryanair se garantiza trato preferente en todo, porque para algo es el primer cliente Boeing de Europa.